卡姿兰：向消费者回归
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发布时间: 2012/3/22 11:14:10
文章来源:成都美容人才网
如果说，2005年之前，卡姿兰重在开拓市场，2006年、2007年重在优化网络和渠道管理，2008年主要是加强终端管理和提升品牌形象，2009年全面启动系统营销工程，2010年属于卡姿兰大眼睛的路演年，那么，今年卡姿兰的重头戏则是十周年大型消费者促销活动，通过与消费者互动全面转向消费者品牌。
十年来，卡姿兰保持着50%左右的年增长速度。目前，卡姿兰全国网点已达10000多家。
关注终端零售 “现在的渠道政策已经不足以吸引化妆品店，一定要拉动终端零售。”卡姿兰北区市场经理司艳军表示，以渠道政策拓市场的时代已经过去，今年卡姿兰所有的政策都是围绕终端零售展开。
随着商超渠道不断下沉，超市化妆品区越来越大，品牌日益多元化，再加上大力度促销活动，使得商超渠道对化妆品店的冲击很大。很多终端店由此看到了彩妆的潜能。司艳军表示，相比护肤品牌，彩妆在这种“压力”下起到了重要作用，一方面，彩妆可以作为和商超竞争的手段，商超彩妆品牌有限，且化妆品店可以把彩妆做得很专业。另外，彩妆可以有效拉动店内销售。
司艳军告诉记者，正是由于看到了目前终端零售店的压力，在卡姿兰十周年之际，公司专门推出了一系列拉动终端零售的措施。除了推出一系列大型促销外，卡姿兰也注重加强终端店的培训，加大了消费者教育力度。
8月1日至10月31日，连续三个月，卡姿兰推出十周年巴厘岛大抽奖活动，凡是购卡姿兰产品满80元就有一次刮卡机会，奖品包括时尚旅行包、十周年大眼睛饰品珍藏套装等，而能吸引消费者的是100名巴厘岛浪漫之旅特别幸运大奖。另外，针对化妆品店，今年秋冬，每家店都大约会做三场中型促销活动，保证中小样至少1：1的配赠，帮助店内提升零售。针对明星网点，卡姿兰有专门的柜台、单独的物料、试用装、工装等支持，以拉动终端销售。
在培训方面，卡姿兰从之前的“让卡姿兰代理商成为国内操作彩妆专业的代理商”转变为“使拥有卡姿兰品牌的专卖店成为当地销售彩妆专业的专卖店”。司艳军表示，终端店仍需重视店员培训，彩妆区布局及建设仍需完善，因此，公司每月都会安排专门的培训。
消费者教育也是卡姿兰今年的重头戏，主要通过彩妆讲座及“美妆课堂”沙龙活动拉拢与消费者的距离。据了解，今年湖北市场卡姿兰就做了10多场“美妆课堂”沙龙活动，同时，卡姿兰公司还派专门的培训老师为武汉各大高校毕业生开展彩妆知识讲座。
商超渠道高歌猛进
据了解，目前，卡姿兰商超渠道网点数已达到2300家左右。自2008年全面启动商超渠道以来，卡姿兰已全面进驻国内二三线百货渠道，如今，进驻一线百货渠道的步伐也逐渐加快。
2010年全国数十场大眼睛路演活动创下了国内彩妆促销新纪录，同年，全面启动明星专柜工程以来，卡姿兰培养出了一大批单月15-20万元销量的百货商场专柜，如：深圳太阳百货、银川东方红、天津麦购、长沙春天百货、济南嘉年华等。
今年卡姿兰湖北秋季订货会上，记者了解到，在武汉，卡姿兰已顺利进驻大洋百货、王府井、新世界等百货商场，并且即将进入亚贸及群光广场。在湖北现有的470加家网点中，其中百货商场就有55家。
除了在百货商场高歌猛进，国内大型连锁超市渠道也是卡姿兰的重要根据地。在武汉，卡姿兰已经启动110家中商系统及武商系统网点。今年4月，卡姿兰签约沃尔玛，进入国内170家沃尔玛网点。同时，卡姿兰还进驻了人人乐、大润发等全国性连锁店。江苏苏果、天津乐购、物美等本土大型超市也已牵手卡姿兰。
“卡姿兰商超系统与化妆品店对公司回款贡献额的比例达到了4：6。”司艳军告诉记者，为了进一步加大商超渠道的贡献率，今年，公司斥巨资为每个省专门打造了两套促销柜台。虽然目前百货商场与化妆品店在柜台形象、培训及促销活动都有所区别，但产品线并没有区分。司艳军表示，公司以后会将把商超渠道与专营店渠道的产品线也进行区隔。
同时，记者也了解到，为庆祝卡姿兰十周年庆典，商超渠道除了也推出巴厘岛之旅抽奖活动外，自九月中旬始，卡姿兰还将启动一系列大型路演活动。武汉光谷步行街或者汉口万达广场或将成为首站，紧接着，将在每个地市级城市举办路演活动；湖北黄石新百、宜昌时代、十堰五堰商场等路演活动位置已在陆续申请中。
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